Руководителей среднего звена, руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, желающих улучшить, систематизировать и адаптировать навыки и методы продаж.
Ценности курса:
Улучшение результативности каждого участника благодаря использованию в курсе современных инструментов и техник продаж 21 века;
Отработка техник продаж без возражений, без скидок и в оптимальные сроки;
Улучшение отношений с клиентами, созданию высокого уровня сервиса и качественной коммуникации и конечно повышение конкурентоспособности продукт/компании на рынке.
Индивидуальный поход — курс максимально адаптирован для каждого участ ника (онлайн тестирование перед началом курса позволяет определить зоны развития и индивидуальные цели).
Адаптивность — Кейсы, которые используем в процессе работы в курсе – это Ваши рабочие ситуации.
Актуальность инструментов — в курсе использованы инновационные инструменты: интеллектуальные карты, методика DISC (это поведенческая модель, состоящая из 4 ступеней, что позволяет исследовать поведение людей при определенных обстоятельствах), фасилитация.
Насыщенность практикой – каждый модуль содержит практические задания и реальные кейсы бизнес-задач участников.
По окончанию курса Вы будете уметь:
Готовиться к продажам и находить новых клиентов;
Эффективно устанавливать контакт с клиентом;
Управлять процессом продаж;
Ориентироваться в потребностях, мотивах и различать типы потенциальных покупателей;
Эффективно строить аргументацию, управлять вниманием покупателя и обосновывать цену продукта;
Грамотно представлять и презентовать продукт;
Легко работать с возражениями;
Успешно завершать сделки.
По окончанию курса «Менеджер по продажам» выдается сертификат и предоставляются актуальные вакансии.
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
Алгоритм успешных продаж
Эмоциональный интеллект в продажах
Компетенции менеджера по продажам
Настрой и самооценка
Продажи: технология или искусство
Большой цикл продаж
Практикум: Интеллект карта вашего цикла продаж
Установка контакта с клиентом. Методика DISCв продажах.
Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные
Эффективное начало встречи, создания атмосферы доверия, создание первоначального интереса.
Техники малого разговора
Инструменты влияния
Практикум: Установление контакта. Методика DISC – работа «в полях»
Потребности: какие, как выявить и как взаимодействовать. Техника работы вопросами
Активное слушание
Техники подтверждение потребностей
Умение задавать вопросы
Воронка вопросов
Осознанные и неосознанные потребности
Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
Разработка сценариев переговоров при продаже.
Техника СПИН
Практикум: Метод СПИН, отработка техники
Презентация в продажах
Что продаём – знание продукта/услуги, рынка и конкурентов
Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку
Цена и ценность. СПИН-весы
Как на практике говорить с покупателем на языке выгод
Содержание и этапы эффективной презентации. Подготовка к проведению презентации
6 эффективных коммуникативных навыков
Практикум: презентуем свой продукт
Работа с возражениями
Продажа начинается с возражения
Психологическая природа сопротивления
Основные техники и методы ответа на возражения
Основные возражения из практики участников
Практикум: работа в парах – подбор ответов на возражения из практики участников
Конфликтные ситуации и стресс
Манипуляция как разновидность конфликтного поведения, техники противостояния манипулятивному воздействию
Позитивное разрешение конфликтной ситуации и управление конфликтом
Практикум: моделирование конкретных практических ситуаций – работа в парах.
