Психология в В2В продажах

Стратегия очень часто напоминает заказы из Китая – ожидания далеки от реальности. Почему так? Или можем задать вопрос иначе как, с помощью обучения сделать так, чтобы стратегия развития была возможна? Обучение в сегменте В2В именно об этом.

Для учебно-консультационного центра «АТЛАНТ» год начался с нескольких проектов по обучению и развитию компаний (это разные направления но все о В2В). Насчет планов несколько слов. Планирование проще делать в рамках стратегии выживания, потому что аргументами могут быть военное положение и нестабильная ситуация по всем направлениям.

Но начинаем развивать тему и плавно перемещаемся в зону стратегии развития. О чем идет речь – для каждого результа должны задействовать определенный ресурс и определить показатели, которые помогут не контролировать, а измерять и влиять на результат. После определенных движений и обсуждений находим ресурсы и формируем цифры. Более подробно рассказываем на консультациях.

Далее к воплощению стратегии должен быть готовый коллектив, то есть подготовительный процесс это: анкетирование (понимающий и умеющий коллектив), обсуждение или разработка идей (здесь зона инициативы и инноваций), обучение и практические кейси. Все это подготовка и изменение и выполнение амбициозных планов компании. Это о командной работе и взаимодействии, потому что развитие компании в условиях неопределенности или негативного влияния окружающих, это то, что пугает больше всего.

Теперь вернемся к обучению и увеличению продаж.

После определенной подготовки можно уверенно говорить, что результат будет, при выполнении нескольких условий: обучение должно быть персональным (учитывать уровень сотрудника и ситуацию в компании с организацией продаж и маркетингом – отдельно смотреть не стоит), обучение должно быть лонгированным – то есть полученные навыки надо закрепить в «полях» и главное следует понимать систему мотивации, потому что она также влияет на результат.

Проблемы в каждой компании примерно одинаковы, но программа обучения разрабатывается отдельно, с учетом определенных моментов и особенностей.

На что делаем акцент, их несколько:

• Техники и психологию коммуникации с клиентами – здесь, конечно, важно обладать определенными навыками и легко их использовать
• Знание продукта, компании и рынка, в котором работает компания и отличия от конкурентов
• Путь клиента от обращения к закрытию сделки и сервис, его наличие это тоже определенное преимущество.

Конечно формат используем-дать попытаться каждому проработать максимальное количество практик, командная работа над задачами и испытать эмоции клиента в различных ситуациях.

Форматы работы разные от 2-дневного тренинга и сопровождения к работе в команде определенное время – все должно работать на результат.