Психологія в В2В продажах

Стратегія дуже часто нагадує замовлення з Китаю – очікування далекі від реальності. Чому так? Або можемо поставити питання інакше як, за допомогою навчання” зробити так, щоб стратегія розвитку була можлива? Навчання в сегменті В2В саме про це.

 

Для навчально-консультаційного центру “АТЛАНТ” рік почався з кількох проектів з навчання та розвитку компаній (це різні напрямки але усе про В2В). Щодо планів кілька слів. Планування простіше робити в межах стратегії виживання, бо тут аргументами можуть бути військовий стан та нестабільна ситуація в усіх напрямках.

Але починаємо розвивати тему, та плавно переміщуємось в зону стратегії розвитку. Про що тут іде мова – для кожного результу маємо задіяти певний ресурс та визначити показники, які допоможуть не контролювати, а вимірювати  та впливати на результат. Після певних рухів та обговорення, знаходимо ресурси та формуємо цифри. Більше детальніше розповідаємо на консультаціях.

Далі до втілення стратегії має бути готовий колектив, тобто підготовчій процес це: опитування (що розуміють та вміє колектив), обговорення чи розробка ідей (тут зона ініціативи та інновацій), навчання та практичні кейсі. Усе це підготовка та змін та виконання амбіційних планів компанії. Це про командну роботу та взаємодію, тому що розвиток компанії в умовах невизначеності або негативного впливу оточення, це те що лякає найбільше.

Тепер повернемось к навчанню та збільшенню продажів.

Після певної підготовки можна впевнено казати, що результат буде, за умови виконання кількох умов: навчання має бути персональним ( враховувати рівень співробітника та ситуацію в компанії з організацією продажів та маркетингом – окремо дивитись не варто), навчання має бути лонгованим – тобто отримані навички треба закріпити в «полях» і головне треба розуміти систему мотивації, тому що вона також впливає на результат.

Проблеми в кожній компанії приблизно однакові, але програму навчання розробляємо окремо, з урахуванням певних моментів та особливостей.

На що робимо акцент, їх кілька:

1. Техніки та психологію комунікації з клієнтами – тут звісно важливо володіти певними навичками та легко їх використовувати
2. Знання продукту, компанії та ринку, в якому працює компанія та відмінності від конкурентів
3. Шлях клієнта від звернення до закриття угоди та сервіс, його наявність це також певна перевага.

Звісно формат який використовуємо-дати спробувати кожному опрацювати максимальну кількість практик, командна робота над завданнями і відчути емоції клієнта в різних ситуаціях.

Формати роботи різні від 2-денного тренінгу та супроводу до роботи в команді певний час – усе має працювати на результат.