🎯Эффективные закупщики — сильное плечо бизнеса
Когда в фокусе не просто купить дешевле, а построить сотрудничество — с фермерами, разными поставщиками, которые сегодня, в условиях неопределенности, — тогда обучение имеет смысл.
👥 Этим летом мы работали с командами закупщиков трёх компаний: АВК, Перемога, Growex.
И хотя модели работы у них разные, все столкнулись с похожими вызовами:
— сложно вести переговоры с небольшим поставщиком (вроде фермера), который определяется с условиями, объёмами и ищет гарантии в каждом соглашении
— как успеть оценить риски поставок, когда сезон короткий, изменчивый, а предложения ограничены?
— как сохранить лояльность партнёра и выиграть на условиях?
📞 Мы слушали звонки закупщиков с реальными поставщиками. Работали над ключевыми приоритетами, которые звучат с другой стороны провода:
— «мне важна гарантия, что вы возьмёте весь объём»
— «работаем только по предоплате, потому что не доверяем»
— «почему у вас цена ниже рыночной?»
— «мы уже работаем с другими»
🔧 Инструменты переговоров с поставщиками / фермерами
Модель анализа звонков поставщиков
✓ Что фиксировали: ключевые аргументы от фермеров — о гарантиях, сотрудничестве, цене, ценности и принятии решений.
Приоритеты в коммуникации
✓ Цена ≠ скидка — важнее стабильность, условия, объём.
✓ Определение точки принятия решения — в большинстве случаев решение не принимается сразу.
✓ Многие не знают термина «тендер», но ориентируются на доверие, репутацию и формат «как договоримся».
Подготовка к переговорам:
✓ Вопросы для начала переговоров.
✓ Техника, похожая на рамку сотрудничества — здесь используется предварительное согласование границ и условий, даже без формальных договоров.
Фокус на ценность, а не только цену
✓ «Фермер слышит только о цене — нужно перейти к разговору о выгодах, доступности, сезонности, логистике».
✓ Это соответствует фрейму «Ценность / Стоимость», когда собеседника постепенно выводят из позиции «только дешевле» к пониманию полноценного предложения.
Работа с решениями — инструмент влияния
✓ Как выглядит момент нерешительности у поставщика
✓ Какие реплики / аргументы помогают сдвинуть с мёртвой точки: «У нас уже есть партнёры, но…» — далее идёт зондирующий вопрос: «Что вас устраивает, а где есть пространство для улучшения?»
🎤 90% времени — практика, что отработали
Анализ звонков: выявление тем — гарантии сбыта, структура ценообразования, принятие решений
Практические сценарии: участники создавали планы переговоров и работали со скриптами
Разбор кейсов: конкретные ситуации с реального рынка — несогласованный объём, отсутствие договорённости, нестабильная логистика
📈 Результаты:
— участники создали шаблоны подготовки к переговорам
— сформировали блоки аргументов по типичным темам: цена, гарантии, принятие решений, форма оплаты
— сгенерированы несколько реальных сценариев, которые будут использоваться уже в этом сезоне
— запрос на следующий модуль — переговоры с крупными партнёрами и переработчиками
🛠 Это курс офлайн / онлайн — работа с бизнесом в действии, где обучение усиливает решения, а не подменяет опыт.
🔜 Запускаем такие программы под конкретные категории и рынки. Напишите — и обсудим ваш формат.
