🎯 Ефективні закупівельники — сильне ланцюгове плече бізнесу
Коли у фокусі — не лише закупити дешевше, а побудувати співпрацю, з фермерами, різними постачальниками, які сьогодні в умовах невизначеності — тоді навчання має сенс.
👥 Цього літа ми працювали з командами закупівельників трьох компаній: АВК, Перемога, Growex.
І хоч моделі роботи різні, всі вони подібними викликами:
— складно вести переговори з невеликим постачальником (на кшталт фермера), який визначається з умовами, об’ємами та шукає гарантій в кожній угоді
— як встигнути оцінити ризики постачання, коли сезон короткий, мінливий, а пропозиції обмежені?
— як зберегти лояльність партнера і виграти на умовах?
📞 Ми слухали дзвінки закупівельників із реальними постачальниками. Працювали над ключовими пріоритетами, які лунають з іншого боку:
— «мені важлива гарантія, що ви візьмете весь обсяг»
— «працюємо тільки з передоплатою, бо не довіряємо»
— «чому ваша ціна нижча за ринок?»
— «ми вже працюємо з іншими»
🔧 Інструменти переговорів із постачальниками /фермерами:
1. Модель аналізу дзвінків постачальників
Що виписували: ключові аргументи від фермерів — про гарантії, співпрацю, ціну, цінність та прийняття рішень.
2. Пріоритети у комунікації
Ціна ≠ знижка — важливіша стабільність, умови, об’єм.
Визначення точки прийняття рішення — у більшості випадків рішення не приймається одразу.
Багато хто не знає терміну “тендер”, але орієнтується на довіру, репутацію і формат «як домовимось».
3. Підготовка до перемовин:
Питання для старту переговорів:
Техніка схожа на рамкування співпраці — тут використовується заздалегідне погодження меж і умов, навіть без формальних договорів.
4. Фокус на цінність, а не лише ціну
“Фермер чує тільки про ціну — потрібно перейти до розмови про вигоди, доступність, сезонність, логістику”.
Це відповідає фрейму “Цінність/Вартість”, коли співрозмовника поступово виводять із позиції «тільки дешевше» до розуміння цілісної пропозиції.
5. Робота з рішеннями — інструмент впливу
Як виглядає момент нерішучості у постачальника
Які репліки/аргументи допомагають зрушити з мертвої точки: “Ми вже маємо партнерів, але…” — далі іде питання-зонд: “Що вас влаштовує, а де є простір для покращення?”
🎤 90% часу — практика, що відпрацювали
1. Аналіз дзвінків: виявлення тем — гарантії збуту, структура ціноутворення, прийняття рішення
2. Типологія постачальників: досвідчений, скептик, адаптований, початківець тощо
3. Комунікаційні моделі переговорів: замість «дешевше» — «цінність і ризики», замість тиску — діалог
4. Практичні сценарії: участники створювали плани переговорів і працювали зі скриптами
5. Розбір кейсів: конкретні ситуації з реального ринку — непогоджуваний обсяг, відсутність договірності, нестійка логістика
📈 Результати:
— учасники створили шаблони підготовки до переговорів
— сформували блоки аргументів на типові теми: ціна, гарантії, прийняття рішення, форма оплати
— згенеровано кілька реальних сценаріїв, які будуть використані вже в цьому сезоні
— запит на наступний модуль — переговори з великими партнерами та переробниками
🛠 Це курс офлайн/онлайн— робота з бізнесом у дії, де навчання підсилює рішення, а не підміняє досвід.
🔜 Запускаємо такі програми під конкретні категорії та ринки. Напишіть — і обговоримо ваш формат.
